陷阱你很勇敢的

二、20％的客户难以带来80％的利润

　　大客户带来的收入高，小客户带来的收入低，直接原因是成本因素。正如行长们所说的，无论是银行存款还是银行贷款，做一笔小业务与做一笔大业务，它们之间的成本相差无几。其实，这只是表面现象，并且，影响利润的因素还有很多，不能一概而论。

　　1.物以稀为贵。在卖方市场转移到买方市场后，客户就成为银行最珍贵的资源，特别是大客户就更是一种最稀缺的资源。一方面，在有限的大客户市场条件下，各家银行不择手段争夺大客户，推波助浪，水涨船高，竞争成本居高不下；另一方面，天上不会掉馅饼，大客户也知道自己的价值，决不会把自己贱卖出去，到银行贷款会要附加优惠的利率、宽松的放款条件以及其他种种苛刻的要求。可见，有些银行竞争大客户，是挣了面子，丢了银子。客户竞争的结果，最后趋势是等量贷款获得等量利润。

　　2.分摊固定成本。众所周知，一家银行的网点、设备、人员是相对固定的，特别是工、农、中、建四大银行，摊子已经铺下去了，改革是一个过程，如何对过多网点、设备、人员的充分利用，是对管理者智慧的一个考验。因此，以大客户为重点是银行业务方向，但善待目前手中的中小客户并把他们经营好，这还是一个不错的战略。要知道，没有大量的中小客户有效消化银行的固定成本，消耗更多的生产能力，今天大客户的优势也就不优了。总之，中小客户在银行经营中起到了拾遗补缺、调剂客源、均衡发展的作用。

　　3.高利润高风险。正确认识银行，我们既要讲银行是企业，又要讲银行是特殊企业。我们过去讲企业比较多，而讲特殊企业比较少，用经营工商企业的方式来经营银行，这显然是片面的。银行是经营风险的企业，稳健经营是它的基本特征。无限风光在险峰，高利润必然带来高风险。中小客户带来的风险是以百万元计算，而大客户带来的风险是以亿元计算。只要看看当前我们银行不良资产结构就会发现，大客户带来的不良资产还是占主体的，因此，中小客户反而起着防范金融风险的作用。另外，要避免经济的大起大落带来大客户的大起大落，大客户的大起大落带来银行的大起大落，就一定要特别重视银行客户结构化的经营。

　　当然，不但20％的客户能带来80％的利润，也有15%的客户能带来90％的利润的案例，但不能把特殊情况视为普遍规律。认识80/20法则，不能片面的、固定的、静止的看问题，而是要全面的、系统的、发展的看问题。

二、问题提出

　　80％的财富来自20％的网点；

　　80％的价值来自20％的员工；

　　80％的收入来自20％的产品；

　　80％的利润来自20％的客户；

　　……

　　目前，趁着银行改革上市，各家银行纷纷按照80/20法则的要求，对自己的客户结构、产品结构、员工

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