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如何应对患者直接问价格问题
作者:佚名 日期:2014年09月23日 来源:本站原创 浏览:

核心提示:如何应对患者直接问价格问题

最近几天在金牌牙医接诊营销微信群中,问的最多的一个问题就是,患者直接问价格怎么办?现经过整理后与大家分享。

常见问题:你们这氧化锆全瓷牙多少钱一颗?

【情景一】
患者/家属:你们这做氧化锆全瓷牙多少钱?
前台/医生:我们这里的氧化锆有2800、3800、4800、还有更好一点的;
患者/家属:都有什么区别?
前台/医生:有国产氧化锆和有进口氧化锆、而且加工厂也不一样;
患者/家属:太贵了!我回去考虑下… …

【情景二】
患者/家属:你们这做氧化锆全瓷牙多少钱?
前台/医生:我们这国产的2800、进口的3800、还有4800的;
患者/家属:这么贵啊!别处才1000多块钱
前台/医生:材料和加工厂都不一样,我们这做的效果好,而且有保障… …
患者/家属:太贵了!我回去考虑下。

【情景三】
患者/家属:你们这做氧化锆全瓷牙多少钱?
前台/医生:我先帮你检查下,看看适合哪一种;
患者/家属:不用了,我就先问下价格;
前台/医生:我们的价格有2800、3800、4800… …
患者/家属:好的,我改天再来。

如果你直接报价格,患者一听价格高,多数会跑掉;
如果你不直接回答,患者又在追问,怎么办?
如果你让患者先做检查,患者不配合,怎么办?

咨询价格的心理分析:

在医患间“信任危机”下,患者多数存在“戒备心理”,加上同行的同质化且低价格竞争,导致多数患者先“货比三家”后再做决策。
(所以,我们要迎合现代牙科患者的就诊心理,端正接诊态度,认真对待每一位“咨询患者”,用心营造专业性和差异化,建立信任,争取让患者“货比三家”后再回来。)

咨询价格的患者类型:

1、比对价值型:“货比三家”,比比哪家更好;
2、比对价格型:价格差别大,比比哪家更便宜;
3、了解价格型:先打探下价格,看看需要多少钱。

【接诊思维】先建立信任感,再说费用问题。

四步应对患者直接问价格的方法

第一步:不直接回答,先建议患者做检查。

前台/医生:先帮您做个免费的口腔检查可以吗?

患者/家属:不用了!我就问问价格?

前台/医生:好的,不愿检查,我可以理解您的心情。

(患者如若配合检查:一定要有步骤有策略地接诊,用心营造专业性和差异化,快速建立信任感。)

第二步:转移注意力,了解患者的需求。

1、非常感谢您来xx口腔咨询,老师,请问您贵姓?

2、X老师,请问是您本人要镶牙吗?(自己/他人)

3、请说下您的牙齿情况可以吗?(是前牙:缺失/美学修复)(还是后牙)

4、请问您之前对全瓷牙有过全面的了解吗?(不了解/了解程度)

5、请您对全瓷牙所期望的效果是怎样呢?比如说颜色、形态、使用年限和咀嚼功能……

6、给您看看我们之前做过的全瓷牙病例可以吗?

第三步:抓住患者心理,塑造技术价值和优势。

1、成功病例展示… …

2、这是我们做过的一小部分病例,您感觉怎么样?(察言观色,看患者的认同度)

3、给您一个建议:
无论在哪里做牙,不能只关注价格,关键要看医生的技术和效果,您说对吗?

4、再给您讲解下全瓷牙的几个核心技术环节:
一个是牙齿的美学设计、制备和黏结技术,如果这些达不到标准的话,不但做出来的牙齿难看,而且会出现牙龈发炎、口臭、腐烂等现象;
二是技师的制作艺术,当然我们合作的技师都是国内最权威的大师,很多明星的牙齿都出自他们的手中;
三是医生所使用的器材一定要匹配等,这几点结合起来才能恢复理想的功能和形态,所以建议您慎重选择。
(要清楚该患者的潜在医疗需求?了解患者所期望的效果?)

第四步:体验式接诊,营造专业性和差异化。

1、另外,要看您的牙齿情况是否适合做全瓷牙,也许会有更好的方案,所以对您负责任的讲,必须给您检查后才能定方案;

2、您在哪做都可以,我还是建议您先检查,然后帮您设计个全面的方案,供您参考选择可以吗?

3、检查时一定要注重细节,营造专业性和差异化,给患者一个良好的就诊体验。

注意事项:

1、接诊时要按流程进行,有步骤有策略的沟通,不可急于求成,更不要为了销售而销售。

2、未建立信任前,最好不要报价格;在患者认同方案后,再讲解具体费用问题。

3、所谓的接诊营销就是,先接住再挖掘,先营造后销售。沟通过程决定接诊结果,营造过程就是营造细节。

4、接诊营销的最高境界,就是关爱。站在顾客的角度,帮其最大化的解决问题,而不是想办法让其多消费。

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